Modelos y Métricas de Marketing

Como algunos ya sabéis, llevo bastantes años entrenándome para participar (que no competir) en triatlones de media y larga distancia. Al principio (en un ya lejano 2002), como casi todos, empecé en un equipo, entrenando con los demás y haciendo lo que ellos hacían y lo que nos decía el entrenador. Este sistema funcionó durante un tiempo, hasta que me di cuenta que no podía seguir el ritmo de los otros miembros del equipo. La mayoría trabajaban a media jornada o estudiaban, y llegaban al entrenamiento de las nueve de la noche con siesta y merienda … y yo llegaba directo de la oficina, y a veces sin haber comido más que un sandwich. Con lo que decidí entrenar por mi cuenta. Y más o menos así he seguido, leyendo libros y artículos de revistas, y recibiendo la inestimable ayuda de algún entrenador. Y la cosa iba bien, sin más, aunque llevaba un par de años como estancado, repitiendo tiempos y marcas a pesar de hacer ligeros cambios en mi entrenamiento. En el mes de Mayo pasado decidí empezar a entrenar con un equipo “virtual” de los EEUU llamado “Endurance Nation”, liderado (en el sentido de “liderar tribus” de Seth Godin) por dos entrenadores profesionales y con mucha experiencia, Coach P. y Coach Rick. Y las cosas han cambiado … y cómo. A pesar de entrenar menos (o tal vez gracias a ello) he conseguido recortar 40′ a mi tiempo de “medio Ironman” y 14′ a mi mejor tiempo en distancia olímpica … y no es que fuera muy difícil, teniendo en cuenta que soy de los que acaban en “mitad de tabla”.

¿Y qué es lo que ha cambiado? Ha cambiado el sistema de entrenamiento, basado en un modelo repetible (teniendo en cuenta mis limitaciones de tiempo y de acceso al instalaciones deportivas) y en un seguimiento de mis métricas de entrenamiento. Cada mes, en una semana, hago tres tests de rendimiento en las tres disciplinas (3×500 m nadando, 2×20′ en la bicicleta y 5 km corriendo) que determinan mis zonas de entrenamiento (tiempos para 100 y 50 m nadando, potencia en vatios en la bicicleta y ritmo por kilómetro corriendo). Entreno todo el mes con los ejercicios indicados a los niveles de esfuerzo indicados y el siguiente mes vuelvo a hacer los tests, y si hace falta, a cambiar mis zonas. Todo ello hace que no se me ocurra entrenar sin un cronómetro (con alarmas de tiempo) en la piscina, sin medidor de potencia en la bici, y sin gps cuando corro. Y toda esa información es introducida en mi ordenador, y almacenada para su posterior análisis.

Y ya veo vuestras caras cuando pensáis “Jaime es un friki” … y sí, lo reconozco. Y también es verdad que disfrutar de un triatlón (en el que me puedo tirar 12 horas) es importante para mí, y es por ello que le dedico toda la atención que requiere, a la vez que necesito optimizar mi tiempo de entreno, que es tiempo que le “robo” a mi familia.

Vale, pero qué pinta todo esto en un blog sobre Dirección Comercial. Esta reflexión me ha venido a la mente esta mañana, corriendo (2×1 km a 4:30 + 2x2km a 4:45, para una hora en total), y pensando sobre un webcast de la AMA de ayer. El profesor que intervino es Gary L. Lilien de Penn State (y antes del MIT) y hablaba de la adopción de Modelos de Marketing por parte de las empresas en los EEUU. Y constataba que la mayoría de ellas siguen “tocando de oído” y que no desarrollan ni aplican modelo alguno.

Y no es tan complicado. Para ponerlo fácil, un modelo de marketing no es más que 1) Descubrir cómo funcionan tus tácticas de Marketing, la respuesta a los estímulos que lanzas al mercado, y que te hacen ganar frente a la competencia (el modelo repetible de entrenamiento, en función de tus posibilidades, tu competencia y tus objetivos) y 2) Hacer un seguimiento de las métricas relacionadas con los mismos (entrenar con cronómetro, gps y medidor de potencia). Estos modelos son herramientas para la toma de decisiones frente a las situaciones en el mercado … de ellos no van a salir las respuestas a todas vuestras dudas, pero sí os pueden aportar información necesaria para que las decisiones sean mejores (en un estudio del mismo Lilien, las decisiones eran casi el doble de buenas, midiendo la bondad como dólares adicionales conseguidos). Si el sistema funciona para el triatlón, ¿por qué no lo aplicamos a los negocios?.

Muy bien, y eso como se hace … no es muy complicado, y sin embargo creo que desde las escuelas de negocios no nos hemos aplicado lo suficiente a enseñar a desarrollar modelos. Sí que trabajamos con algunos, y aun así no somos lo suficientemente buenos en dar a los participantes en nuestros programas las herramientas para que desarrollen el suyo propio. Con lo que he pensado en que tengo que convencer a mi compinche Michele Quintano de que introduzcamos una sesión entera sobre esto, y que se llamaría “Marketing Science”.

Os mantengo informados.

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Una respuesta a “Modelos y Métricas de Marketing

  1. Jaime, ¡Eso es una gran idea! Ya sabes que lo eche en falta el año pasado. Si puedo ayudar en algo, contad conmigo. Y con Borja también

    Abrazo

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